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知的財産マネジメント研究会(Smips)に参加してきました。

Smipsホームページ

CASTI(東大のTLO)の山本貴史さんが講師を務める
ライセンス・アソシエイト分科会の内容が興味深かったです。

そのテーマが「ライセンス企業のターゲッティングのための企業分析」。
自分が持ってる特許権からライセンス収入を得るための売り込み先を
どうやって判断していきしょうか?というテーマでした。

■数字ではなく言葉に書く
バランスシートとか損益計算書とか、数字に表れる情報は
会社の安全性(ライセンスを買う余裕があるかとか)を見るだけであって
提案するライセンスに興味を持ってもらえるかという判断には使えない。

■事業戦略の分析
・対象企業が想定している顧客の想像
・提供している製品、サービスの把握
・力を入れている部署はどこか(研究開発?営業?製造?物流?)
・他社と比較
・事業戦略を言葉にする(コスト勝負か、付加価値勝負か、とか)

■会社(経営者)の判断基準の分析
・対象企業の社史・沿革を調べる(他社と比較、当時の時代背景の把握)
・その会社の大きな分岐点を3つ上げる
・それぞれの分岐点で取った対応とそれ以外の選択肢のリストアップ
・3つの分岐点での判断に共通する考え方の想像
・意思決定の判断基準を言葉にする

自分の持っている特許の売り込み(自慢)に行くのではなく
上記の情報をもとに相手の事業戦略や価値観も考えつつ
明るい未来の絵(提案する特許を組み込んだ戦略)を描ける会社に対して
ライセンスの必要性を提案する、とのことでした。

提案する会社の選定だけでなく、提案する部署も同じです。
たとえば事業戦略のところで「コスト勝負」と判断したならば
「製造」と「物流」に力を入れている可能性が高いです。
特許だからと開発に売り込みにいくのではなく
時には製造部門や物流部門に売り込みにいくと全く違う対応をされるかもしれません。

とにもかくにも自分が苦労して得た特許の権利、
喜んで使ってくれる会社・部署・人のところに届けたいですね。

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