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先日小耳に挟んだ、営業案件の受注確度の精度に関する
打ち合わせの内容が特許にも通じる内容だったので紹介します。

営業は製品に対するお客さんの評価や競合、予算の確保具合などから
受注確度を検討し、A案件、B案件、C案件と振り分けるのですが
どの営業さんもなかなかA案件に載せずにBやCにしてしまうそうです。

A案件+B案件の8割、くらいの在庫を準備するような発注をするので
B、C案件の注文が続いて製品が足りない、という事が起こります。
なぜB、CをA案件に移動しないのか?と何人かの営業担当と話をしたところ、
端的に書くと

「A案件を失注した時に上司に厳しく責められるので
 それが嫌でほんとはAと思ってもBにしている」

らしいことが分かりました。
さらに、失注した理由を細かく説明する必要があり、それが手間だということです。

イソップ童話に北風と太陽の話があります。 → 福娘童話集 きょうのイソップ童話

精度を上げようと思って予定通りいかなかった場合に叱る、これは北風です。
結果的にA案件に載せないという、さらに逆の結果になってしまいました。
太陽になれるアプローチは何だろう?必死に考えているようです。

これって、技術者から発明のネタを拾う特許担当にも通ずるところがあります。
技術者から来る発明のネタの扱いを間違えると・・・

気をつけます。

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