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競合他社から自社製品が彼らの特許を侵害していると通知を受けたとします。

自社製品の差し止め?損害賠償?

知財部としては権利行使をされないような事前予防が基本ですが
仮に権利行使をされてしまった場合には出来るだけ損失を減らすのも腕の見せ所です。

権利行使をするにしろ、されるにしろ、権利の範囲と同じくらいに
交渉次第で結ばれる契約の内容が変わってきます。

今回は、交渉について考えてみましょう。
自分も開発をやっていた頃から交渉と呼ばれることをやってきました。
(自社製品に導入する新しい部品の価格交渉、お客さんとの仕様決めなど)

その時から上司の人たちに言われ続けてきたことを
今参加している特許のセミナーでも同じことを言われました。
それは

自分の情報をどれだけ知られずに交渉を進めるか

ということです。
これをもうちょっとブレークダウンすると

自分からは最低限の情報しか出さない
相手が自分の情報をどれだけ知っているか把握する

この2点です。具体例をあげてみます。

X社が販売している定価10万円の部品を購入する価格交渉をするとします。
A社は「8万円でどうですか」と交渉し、8万円で契約しました。
B社は「いくらいけます?」と交渉し、7万円での契約に成功しました。

X社の最大譲歩額は(少なくとも)7万円以下ということです。
しかし、A社は8万円で契約をすることになってしまいました。
この差はA社が「8万円は出せる」という情報を自分から出してしまったのが原因です。

次にX社の立場で考えます。

C社が「7万円でどうです?」と交渉をかけてきました。
この7万円提示、X社としては自社の譲歩額を知られているのか、
ただC社がふっかけているだけなのか、によって交渉の内容が変わってきます。
前者であれば7万を大きく離れる契約は難しいと思われます。
後者であれば8万、9万と逆にX社がふっかけた内容で契約できる可能性もあります。
X社はC社がどれだけの情報を持っているか知ることで交渉を優位に運べます。

この判断の1つの材料としてはC社の交友関係を調べるという方法があります。
C社がB社と付き合いがあるのならX社の譲歩額7万円を知っている可能性ありです。
A社としか付き合いがないのなら知られていないと思ってよいでしょう。
(譲歩額を8万円と勘違いしている可能性だってあります)

これで

・自分からは最低限の情報しか出さない
・相手が自分の情報をどれだけ知っているか把握する

という意味、分かってもらえたでしょうか?

では、冒頭の自社製品が他社の権利侵害をしている場合の
交渉についてケーススタディを…

と行きたいところですが、長くなってしまったので次回に続きます。

※ 関連ページ

交渉の極意(1) ~自分のこと、教えない~
交渉の極意(2) ~権利行使の語り合い~
交渉の極意(3) ~相手の手札、なんとか調べて~


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