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前回は価格交渉のやり取りを例に交渉のポイントを話しました。

・自分からは最低限の情報しか出さない
・相手が自分の情報をどれだけ知っているか把握する

今回は、特許の世界の権利行使の交渉をネタに話をしてみます。
競合A社の販売している製品Xが自社の特許権を侵害している可能性があると分かりました。
権利行使の交渉スタートです。

・自分からは最低限の情報しか出さない

最初はA社に対して「権利侵害の可能性あり」と一報伝えることから始まります。

「御社の製品Xが弊社が所有する特許OOを侵害していると思われます」

宣告の方法としてこのパターンはダメです。
「自分からは最低限の情報しか出さない」という観点から言うと

「弊社の特許OOは御社製品にとって非常に興味深いと思われますがいかがですか?」

これが正解です。
前者の内容だと、自社が製品Xについてしか情報を知らないと分かってしまうからです。
製品Xが既に販売していない場合や事業全体に対する貢献度が低い場合は
Xを見限った形の交渉に出てくる可能性があります。
この場合、製品Xの差し止めや損害賠償では権利行使側にはうま味がありません。
A社からしたら「よっしゃ、ラッキー」という感じです。

よって、正解は後者なのです。
A社はどの製品が権利行使対象か把握出来ずに交渉に入る事になります。

これに対してA社はどう対応してくるでしょうか?

「御社が興味持っているのは弊社製品OOのことでしょうか?」

A社が被害を押さえようと権利侵害の対象品を単一製品に
絞り込もうとした返事のように見えますが、
自社からしたらこの返答が来たら儲け物です。
まず、A社から権利侵害の可能性(しかも自供)を引き出せただけで御の字です。
この返答はA社が権利侵害の可能性を認めたようにも取れるからです。

交渉時には「情報」だけでなく「見解」も不必要に出してはいけません。
あとで訴訟になった時の証拠にもなってしまいますから。

A社が言ってきたOOが製品XではないYだったらなおさらラッキーです。
少なくとも製品XとYの両方に対して権利行使を行えるのですから。
逆に言うと、最初の宣告はA社が権利侵害している製品の情報を
自分から話してくれたら儲け物くらいの感覚で出すということです。

A社の対応として正しいのはこれです。

「弊社製品のどちらに興味がありますでしょうか?」

これで相手がどの製品の情報をにぎっているかを聞き返します。
そして、自社が権利侵害しているとは到底思っていない、と
少なくとも書面上ではアピールしていることにもなります。

これを受け取ったらさすがに「製品Xに対して…」と返さざるを得ません。
そうしないと話が進みませんから。

こうやって、相手から情報を話させつつステップを踏んで進めて行くのが基本です。
間違っても「これだけ証拠つかんでるんやで」なんて言うのはダメです。
相手からしたら「なんだ、それだけしか知らないのか」になります。

着実に一歩一歩、ステップを重ねて。文通のようなものです。
(業界では「ラブレター」というようです)


次回は「相手がつかんでいる情報を把握する」方法についてです。お楽しみに

※ 関連ページ

交渉の極意(1) ~自分のこと、教えない~
交渉の極意(2) ~権利行使の語り合い~
交渉の極意(3) ~相手の手札、なんとか調べて~


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