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前回は交渉のポイント1「自分から情報を出さない」について説明しました。
文通のようにステップを踏み、一歩ずつ着実に相手から情報を出させる、
これが1つめのポイントでした。

今回はポイント2「相手がつかんでいる情報を把握する」についてです。

相手が持っている情報、簡単に書くと…
自分がバラしてしまった情報 + 公開されている情報

になります。
もちろん他に情報を持っている可能性はありますが、
自分が把握出来る相手の状況については上記2つがポイントです。

「自分がバラしてしまった情報」は前回書いたようなもので
交渉の中で言わざるを得なくなった情報などになります。
こういった情報はいかに出さずに済ますかが大事ですか、
どの情報を出してしまった、まだ隠せているというのを
交渉の途中途中でしっかりと確認しておくことも大事になってきます。
ここを管理していないと無駄な情報を後で伝えてしまうことにもなります。

「公開されている情報」は権利行使される側としては製品情報になるので
カタログ・展示会資料・HP・業界紙などが主になります。
それに対して権利行使する側としては自社の特許の情報なので
(権利行使対象をさけるための権利範囲の補正、権利無効化に向けてのヒント)
調べるべきは「特許庁が公開している包袋」です。

ここで疑問に思う人もいると思います。
なぜ自社の包袋ではなく特許庁の包袋なのか、と。
自社にはおそらく特許庁の包袋以上の情報があるでしょう。
社内の開発資料・特許庁に知られていない先行技術などです。
なぜそちらを使わないのか、と。

この答えも「相手の知りうる情報を正確に把握するため」です。

社内の資料ではどれが公開されていてどれが社内秘なのか判断に手間取ります。
相手が知りもしない情報に対して対策を立てる事はお金と時間の無駄どころか
逆に相手に無用な情報を与えてしまうことにもなりかねません。

こちらが権利行使する際には相手が持ちうる情報を把握するために
必ず自社で貯めた資料ではなく特許庁の包袋を入手するようにします。
相手が持っている情報を正確に把握するためには手間を惜しまないことです。
外部の人間になったつもりで社内の情報をあてにしないで情報収集してみることです。

情報は収集以上に管理がポイント。忘れないでください。

※ 関連ページ

交渉の極意(1) ~自分のこと、教えない~
交渉の極意(2) ~権利行使の語り合い~
交渉の極意(3) ~相手の手札、なんとか調べて~


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